Ödül Programlarınızı Geliştirmek İçin Sadakat Segmentasyonunu Nasıl Kullanabilirsiniz?

Günümüzün rekabetçi ortamında müşteri sadakatine yönelik tek tip bir yaklaşım uygulanabilir değildir. Müşteriler markalarından kişiselleştirilmiş teklifler ve teşvikler bekliyor - %81'i deneyimlerini kişiselleştiren markaları tercih ediyor . Ve aralarından seçim yapabileceğiniz çok sayıda marka olduğu için, müşteriler ihtiyaçlarını karşılamazsanız, başkalarının karşılayacağını biliyor. Müşteri sadakat programlarınızı çeşitli alışkanlıklara, davranışlara ve tercihlere göre uyarlamak çok fazla veri gerektirir. Bundan da öte, sağlam bir sadakat segmentasyonu gerektirir.

Sadakat Segmentasyonu Nedir?

Sadakat segmentasyonu, sadakat programı üyelerini, first party ve zero party verilerinden toplanan ve analiz edilen ortak özelliklere göre farklı gruplara ayırma sürecidir. Bu, hedefli pazarlama stratejileri oluşturmanıza, her gruba daha alakalı ürünler ve promosyonlar sunmanıza ve her segmentin alışkanlıklarını ve tercihlerini daha iyi anlamanıza olanak tanır.

Sadakat segmentasyonunun temelinde yatan özellikler genellikle şu üç kategoriden birine girer:

Satın Alma Davranışı

Bu, müşterilerin satın almaya kadar gerçekleştirdiği eylemlerden, fiyat ve ürün kalitesi gibi satın alma kararlarını etkileyen motivasyonlara kadar her şeyi kapsar. Satın alma davranışı içgörüleri, müşterilerinizin alışveriş alışkanlıkları hakkında daha derin bir değerlendirme yapmanızı sağlar ve satın alma eğilimlerini belirlemenize yardımcı olur.

Satın alma davranışı verilerine örnekler şunlardır:

Ortalama harcama

Satın alma zamanı

Satın alma sıklığı

Ürün karması

Sepet boyutu

Tercih edilen kanallar

Fiş verileri, satın alma davranışına ilişkin içgörüler için paha biçilmez bir kaynaktır.

Satın almama davranışı

Satın alma dışı davranış içgörüleri, doğrudan satın almayla sonuçlanmayan eylemlere ve bunların müşterinizin tercihleri, ilgi alanları ve değerleri hakkında size neler söyleyebileceğine odaklanır. Satın alma dışı içgörüler, müşterilerinizi neyin harekete geçirdiğini anlamanıza yardımcı olur.

Tipik satın alma dışı davranış içgörüleri şunları içerir:

Tercih edilen iletişim kanalları

Tercih edilen ödeme yöntemleri

Teknoloji kullanımı

Yaşam tarzı

Değerler

İnançlar

Anketler, yönlendirmeler ve sosyal medya etkileşimleri de dahil olmak üzere, satın alma dışı içgörüleri toplamanın çok sayıda yolu vardır.

Demografi

Önceki kategorilerden daha fazla, demografik içgörüler tüketicilerin istatistiksel özelliklerine ve bunun satın alma alışkanlıkları hakkında size neler söyleyebileceğine atıfta bulunur. Memnuniyeti ve elde tutmayı iyileştirmek için programlarınızı belirli bölgelere, nesillere veya benzer segmentlere göre uyarlamanıza yardımcı olacak sert veriler sağlarlar.

Demografik veriler genellikle şunları kapsar:

Yaş

Cinsiyet

Medeni durum

Konum

Meslek

Gelir

Dil

Programa kayıt sürecinde veya müşteri fişlerinden demografik veri toplayabilirsiniz.

Müşteri Sadakat Platformlarının Sadakat Segmentasyonundaki Rolü

Gelişmiş müşteri sadakat platformları, günümüz programlarını geliştirmek için yerleşik veri analitiği ve segmentasyon yeteneklerini bir araya getirir. Bu, çok çeşitli avantajlar sağlayan daha kişiselleştirilmiş deneyimler sunmanıza olanak tanır:

Program katılımını ve etkileşimini artırın

Marka savunuculuğunu yönlendirin

Müşterinin yaşam boyu değerini en üst düzeye çıkarın

Etkili Sadakat Segmentasyonuna Giden Adımlar

1. Hedeflerinizi tanımlayın

2. Verileri toplayın ve analiz edin

3. Dinamik müşteri segmentleri oluşturun

4. Hedeflerinize göre segmente özgü etkileşim stratejileri tasarlayın

5. Katılım stratejilerinizi uygulayın

6. Ölçün, izleyin ve optimize edin

Popüler Sadakat Segmentasyon Modelleri

Ödül programlarınızda kullanabileceğiniz çeşitli segmentasyon modelleri vardır. İdeal olarak, müşteri sadakat platformunuz üçünü de desteklemelidir, böylece gerektiğinde her birinin yönlerini dahil edebilirsiniz.

En popüler üç model şunlardır:

1. RFM Analizi - Recency, Frequency, Monetary

2. Davranışsal

3. Tercihe dayalı

RFM Analizi - Recency, Frequency, Monetary

Tartışmasız en kapsamlı sadakat segmentasyon modeli olan RFM, müşterileri üç temel ölçüte göre gruplandırmak için geçmiş satın alma davranışlarını kullanır:

1- Güncellik – son satın alma tarihinden bu yana geçen son satın alma tarihi/saati

2- Sıklık – belirli bir dönemde yapılan satın alma sayısı

3- Parasal – önceki satın alımın değeri ve/veya belirli bir dönemde harcanan miktar

RFM modeli en karlı ve en az karlı müşterilerinizi belirlemenize yardımcı olur. Daha sonra pazarlama stratejilerinizi en çok harcayanlarınızı ödüllendirecek ve eski müşterilerinizle yeniden etkileşime girecek şekilde uyarlayabilirsiniz.

Davranışsal

Davranışsal model, müşterileri satın alma kalıplarına ve marka etkileşimlerine göre kategorilere ayırır. Örneğin, alışveriş yapma olasılıklarının en yüksek olduğu günün saati veya pazarlamanızla nasıl ve nerede etkileşime girdikleri.

Davranışsal model genellikle müşterileri dört segmente ayırır:

1- Gerçek sadıklar – markanızla duygusal bir bağ kuran müşteriler. Ürünlerinizi sürekli olarak satın alan ve tanıtan savunuculardır.

2- Alışkanlıklar – Sizden düzenli olarak alışveriş yapan ancak markanızla duygusal bir bağı olmayan müşteriler.

3- Gizli müşteriler – Markanıza karşı olumlu bir tutuma sahip olan ancak düzenli olarak satın alma yapmayan müşteriler.

4- Değiştirenler – Sizin veya herhangi bir markaya sadık olmayan ve düzenli olarak değişen müşteriler.

En büyük marka savunucularınızı, sıradan tüketicilerinizi ve aradaki herkesi belirlemek için davranış modelini kullanın. Bu bilgilerle, belirli kitleleri hedeflemek için farklı promosyonlar yürütebilirsiniz.

Tercihe dayalı

Davranışsal model gibi, tercihe dayalı sadakat segmentasyonu müşterileri gruplandırmak için tutumları, motivasyonları ve duyguları kullanır. Bu, yaşam tarzı tercihlerinden sosyal ve politik görüşlerine kadar her şeyi içerir.

Tercihe dayalı model, farklı segmentlere ilgili ürünleri tanıtmak ve dönüşüm oranlarını artırmak için mesajlaşmanızı onların tercihleriyle daha iyi uyumlu hale getirmek için idealdir.

Sightverse Payment Media Network’ün müşteri sadakati stratejinizi nasıl artırabileceğini ve tüketicilerinizle etkileşim kurmanıza nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin. Uzmanlarımızla iletişime geçmek için buraya tıklayın!

Sadakat Programınızda Segmentasyonu Kullanmanın 5 Yolu

1. Ana Segmentleri Belirleyin

Geçmişte, markalar müşterileri genellikle varsayımlara veya içgüdüsel hislere göre kategorilere ayırıyordu. Sadakat segmentasyonu, müşterileri daha anlamlı gruplara ayırmanıza olanak tanıyan deneysel veriler sağlar. Bu verileri toplamanın, müşteri sadakat çözümünüz ve bir fiş işleme platformu kullanarak fiş tabanlı promosyonlar dahil olmak üzere çeşitli yolları vardır .

Temel sadakat segmentleri yalnızca en çok harcayanlarınız veya en sık alışveriş yapanlarınız değildir. Rakiplerinizden birine geçmeyi düşünen risk altındaki müşteriler veya uzun süredir markanızla etkileşimde bulunmayan müşteriler de bunlara dahildir.

Bu segmentleri belirlemek, sadakat programınızı çeşitlendirmenize yardımcı olur. Bu, düzenli müşterilerinize anketi tamamlamaları karşılığında bonus puanlar sunmak veya eski müşterilerinizi cazip ödüllerle yeniden aktif hale getirmek olabilir.

2. Teklifleri ve Ödülleri Kişiselleştirin

Sadakat segmentasyonu, maksimum etkileşim ve artan satışlar için segmentlerinizin tercihlerine ve davranışlarına bağlanan teklifler ve ödüllerle programlarınızı kişiselleştirmenizi sağlar. Büyük harcama yapan küçük bir grup mu belirlediniz? Onlara özel indirimler, yeni ürünlere erken erişim veya kişiselleştirilmiş teşekkür hediyeleri ile biraz sevgi gösterin. Sıradan alışveriş yapanlar arasında sepet boyutunu artırmak mı istiyorsunuz? Daha fazla harcama yapmaları için onları teşvik etmek amacıyla tamamlayıcı ürünleri vurgulayın.

3. Segmente özgü içerik oluşturun

Her müşteri benzersizdir. Mesajınızın A grubuyla uyumlu olması, B grubuyla da uyumlu olacağı anlamına gelmez.

Sadakat segmentasyonu, farklı müşteri segmentlerini neyin harekete geçirdiğini anlamanıza yardımcı olur. Bu bilgileri kullanarak, içeriğinizi satın alma alışkanlıklarına, tercihlerine ve amaçlarına göre uyarlayabilir, etkileşimi artırabilirsiniz.

Örneğin, sahne arkası içerikler, özel önizlemeler ve kişiselleştirilmiş öneriler, favori markalarının derinlerine inmek isteyen marka savunucuları için mükemmeldir. Ürünlerinizden en iyi şekilde nasıl yararlanacağınıza dair ipuçları sağlayan eğitim içerikleri, sizi yakın zamanda keşfeden sıradan tüketiciler için idealdir. Bebek ve evcil hayvan bakımı markaları, çocuğun veya evcil hayvanın ilk yıllarının her aşaması için benzersiz içerikler oluşturarak segmente özgü içerik konusunda ustadır.

4. Çapraz Satış veya Yukarı Satış Fırsatlarını Belirleyin

Sadakat segmentasyonu, portföyünüzdeki birden fazla markadan satın alan müşteriler arasından segmentler oluşturmanıza ve hedeflemenize olanak tanır. Daha sonra, onları ek veya tamamlayıcı ürünler satın almaya teşvik eden kişiselleştirilmiş teklifler oluşturabilir, yeni çapraz veya yukarı satış fırsatlarının kilidini açabilirsiniz.

Diyelim ki bir bulaşık deterjanı kapsülü satıyorsunuz. Hijyenik ped alanların %30’nun bulaşık deterjanı kapsülü aldığını farkettiniz. Bu bilgiyi kullanarak, bulaşık deterjanı kapsül ürününüz için hedefli bir teklif sunabilir veya satın alımları artırmak için hijyenik ped ürününüzü içeren karma mamüller oluşturabilirsiniz.

5. Rakiplerinizden İş Kazanın

Satın alma tabanlı promosyonlar yürütüyorsanız, müşteriler ödül talep ettikçe fiş verilerini toplayabilirsiniz. Bu, üyeleriniz arasında sepet analizine erişmenizi sağlar - hangi mağazadan alışveriş yaptıkları, hangi ürünleri birlikte satın aldıkları, ne kadar harcadıkları vb.

Sadakat segmentasyonu, ara sıra veya seyrek satın alanları gruplandırmanıza ve marka bağlılıklarını değiştirmeleri için onları teşvik etmek amacıyla hedefli teklifler sunmanıza olanak tanır. Müşteri sadakat platformunuzda özel raporlar ayarlayarak çabalarınızın başarısını izleyebilirsiniz.

Yapay zeka destekli veri analitiği bunu bir üst seviyeye taşıyor. Günümüzün giderek daha karmaşık algoritmaları, tüketici davranışlarını tahmin etmek ve hatta etkilemek için verilerinizdeki daha önce görülmemiş kalıpları tespit edebilir.

Böl ve Yönet

İyi yapıldığında, sadakat segmentasyonu sadakat programlarınızı farklı pazarlara, ürünlere ve kanallara uyarlamanıza yardımcı olur. Müşteri deneyimine değer katmanızı sağlar - ister sık alışveriş yapanları özel ödüllerle ödüllendirmek, ister sıradan müşterileri kaçırılmayacak, sınırlı süreli tekliflerle kalmaya teşvik etmek olsun.

Programınıza sadakat segmentasyonunu nasıl dahil edeceğinizden emin değil misiniz? Müşteri sadakati platformumuzun size nasıl yardımcı olabileceğini öğrenmek için uzmanlarımızla iletişime geçin .